文_《南方企业家》记者 徐军 摄影_佘秧洪
《南方企业家》邱少怀:宁可少赚点，也要走稳点
美国驻广州总领事馆签证中心坐落在广州火车东站附近林和中路的天誉花园二期5楼。每天一大清早，大厅涌现各色人种，在签证出口处排着长长的队伍，有老外等累了干脆不顾形象地坐在靠墙的地上，一些国内家长神情焦急，时不时地向里张望。从出口处走来的人中，有的满脸笑容，有的则垂头丧气，判若两重天。
从5楼签证中心下4楼出口处左边，就是广东美成达信息咨询服务有限公司（简称“美成达”）其中的一个办公室，门口始终站在一位热情的小伙子，向出来的每个人询问是否签证成功，他是美成达的业务员，在这个岗位干了差不多11年。美成达主要负责签证、留学、投资移民等出国服务。
美成达董事长邱少怀个头不高，戴着一副眼镜，斯斯文文，看上去像个高级白领。事实上，他在商海打拼了多年。作为潮客人，骨子里流淌着潮商的血液，有着潮商的精明、质朴。
美成达成立于1999年4月，服务的国家广泛，包括美国、加拿大、澳大利亚，其中，美国的咨询项目最为全面，涉及留学、移民、商务签证等，对美投资移民是公司的优势和擅长。
公司成功协助了一千多户家庭，包括不少遭遇拒签的疑难个案。随着不断发展，公司在台山、开平、汕头、成都和沈阳等地相继成立服务中心或办事处。
在广州，遍布着大大小小、良莠不齐的移民留学咨询机构，竞争异常激烈。邱少怀表示，公司能生存下来，并一步步壮大，是因为秉承诚信的服务宗旨。为保护客户的投资，美国投资移民他只向客户推荐风险小但稳定的市政基础设施这一个项目。“宁可少赚点钱，也要走稳点。”在他的观念里，“服务行业只要把服务做好，口碑做好，不愁没有生意。”
“没有合适的伙伴，宁可自己做”
邱少怀毕业于广州外语学院并留校工作。一次偶然的机会，通过借调进入美国驻广州领事馆，做签证助理。从93年到97年，在这里干了四年。在很多人看来，他进了令人羡慕的好单位，捧了个金饭碗。
然而，98年邱少怀突然辞职下海。他解释，里面的工作做久了，比较单调枯燥。自己也是个有点抱负的人，希望干一番事业；另一方面，这里虽然收入不错，但也不是很多。邱是潮客人，下海经商是个传统。
在接触外国人的过程中，一个英国人找人代理香皂，邱觉得机会来了，因为自己没经验，找到联合利华的一个经理做搭档。
代理的香皂品牌厂家没打广告，没有知名度，全靠自己一点一点铺货。邱当时很搏命，开着摩托车，风雨无阻，一次次求别人，而百货商场经理非常傲慢。这与他原来的工作环境形成了极大的反差，在领事馆都是别人求自己。
初次涉足商场，经验不足，一年后，生意显然不成功。
邱少怀认为，这跟拍档有很大关系，那个经理抱着打工心态，不够用心，有个习惯，喜欢通宵达旦下围棋。而做代理生意回款期90天，稍微控制不好就会出现资金压力。
生意失败后，他非常茫然，一度不知去向。因为之前在美国领事馆工作过，熟悉出国移民的那套程序，在朋友的提议下，改做移民咨询。
1999年开移民咨询公司时，完全从零起步，公司注册也是请朋友帮忙的。开始时，租了一房一厅，（此处删节）请了三个人，加上自己共四个人。当时市场很不规范，黑中介多，客人怎么来呢？他叫人到领事馆外边派名片，经常被工作人员驱赶。招来的两个女孩子，干满一个月，拿了工资就走了。
由于实行成功后才收费，加上邱少怀的经验背景和踏实服务的态度，公司一开始就生意很好。因为请的新人都不能马上上手，每个案子都是邱少怀自己做。那段时期，连续几个月加班到晚上11、12点，因为睡眠不足，心情紧张，头发一大块一大块地掉，医院一查患了“斑秃”，他对此记忆很深，“治疗时往头皮里面打针，特疼。”
后来，公司慢慢地培训一些人，并逐步加入合作伙伴。
在公司的经营过程中，邱少怀对于选择合伙人感触很大。他认为，选伙伴是一件复杂的事情，投入很大，必须慎重。公司要求有两点——效率和诚信。有些外国专家，节奏慢，什么事都不急，这种人没法共事。更重要的就是诚信。2003年澳洲项目刚刚推出，公司就跟澳洲一个注册会计师合作，对方是一位50多岁的专家，邱少怀非常看好项目的前景，给这位专家开出月薪5万的高薪，但规定不允许接私单。但后来遗憾地发现，对方还是违反约定，暗地里接私单。最后导致项目不如预期成功，付出了许多金钱和很大的机会成本。
邱少怀认为这是一个教训。“没有合适的伙伴，宁可自己做。或者双方进行松散的合作。”
“我有这个优势”
邱少怀在美国领事馆做签证领事助理4年，对美国的法律、法规比较熟悉，同时拥有一些相应的资源，综合实力以美国签证最强。
美成达一开始，就是做美国方面的移民、留学。2003年增加了加拿大和澳大利亚。公司在行业里面做得比较全面，有投资移民和留学，签证方面，包括亲属移民、旅游、商务访问、工作签证等。美国的签证则几乎涵盖了所有业务。
业务比较全面的原因是，成立之初发现不同客人有不同的需求，而且需求挺大，后来根据签证业务设立相应的部门，如签证部、投资部、留学部。
美国签证具有自己的特点，短期的非移民签证，主观性比较强，一定要求面谈，两三分时间内马上判断行不行。经常出现条件很好却被拒签的情况。
事实上，现在，中国人留在当地打工的不多了。拒签大部分是由于误解。
美国签证拒签，给出的理由千篇一律，“不具备”，不会说明具体的原因。领事官的权利很大，你不能上诉，但可以再申请，重新提交材料。相对而言，澳洲和加拿大客观一点，不要求面谈，你先递交材料，一个星期时间审核，如果拒签，原因会用书面方式说得明明白白。
邱少怀由于做了十几年，经验比较丰富，了解面试官思考思维。跟遭遇拒签的人聊一下问话过程，看一下材料，就能明白问题出在哪。“我以前就是干这个的，有这个优势，知道怎么说服领事。”
帮拒签的人成功签证，是美成达创业期的业务支撑，现在，也一直是公司的重要业务来源。
“只推一个项目”
最近，投资移民比较火。这也是美成达的主要业务之一。
澳洲、新加坡、香港等国家和地区都提高了移民门槛，如，加拿大原来的要求是，资产额80万加币，投资额40万加币，现在全部翻一番。而且，要说明资金的合法来源，要有管理经验，交税记录，钱必须是自己赚的。
美国则没有提高门槛，并且没有管理经验要求，钱可以是别人赠与的，没有年龄要求。
根据美国投资移民政策，只需投资50万美元（合计约人民币350万），审批时间快，一年全家可以获得绿卡，一般5、6年可以套现退出。先拿绿卡，5年里面住满2年半，就可以入籍。
一个项目基金，需要5000万，邱少怀就组织10个家庭。
小部分人不在乎350万，就当买绿卡了。但大部分人，还是很关注350万的风险问题。
邱少怀这样跟他们算，美国实行小学至高中义务教育，大学支持无息贷款，直到有工作能力再还款。一个内地家庭的小孩去美国读书（有些家庭甚至2、3个小孩），一年以20万计算，高中四年加大学四年就需要160万，而美国投资移民的小孩，在美国读小学到高中全免费，大学的费用比留学生省三分之一到三分之二不等，而且与留学生相比，进入美国名牌大学的机会大很多，获得奖学金的机会也多很多。350万投资先为小孩读书省了一大笔费用，还是值得的。
另一方面，为了尽量减少投资损失，邱少怀在选择投资项目上，极其慎重。美国移民局公布的合法投资项目为110个，但能不能保本或赚钱，则不管。项目没选择好，风险就比较大。
美国那边来找邱少怀的总裁不下十几个，希望代理他们的项目。但邱少怀只推一个项目——市政基础工程。在他看来，推出很多项目让客户选，不可能每个项目都是很好的。“我只推一个项目，这个项目必须是我自己投资都可以考虑的。”
推某一个项目，需要花费很多时间和精力。邱少怀要去当地考察两次以上，查阅厚厚的英文原版资料，初步感觉不太稳妥的，就不继续跟进了。
市政基础工程项目，回报不高，但风险小，比较稳，6年可以退出，保本概率大。“我们这个项目就是简单的借钱还钱。”邱少怀介绍。
其他的项目，退出的时候，要找到新的买家，存在市场价格波动风险。美成达现在推行的市政项目具有政府背景，信用评级比较高，在标准普尔上是3A，拥有大量不动产。兴建的工业园，进驻很多世界500强公司，不是那么容易倒闭的。“它有稳定的税收，我相信它，心理比较安稳。”
虽然从法律上来说，中介公司只推荐投资项目，对将来的投资结果不负法律责任，但邱少怀觉得稳妥一点，睡得着觉，不担心6年后有人来找麻烦。
在顾问签单方面，美成达实行第二次审核，顾问签了不合条件的客户，要受罚。投资移民办理时间，快的一年，慢的三年，很多人都有小孩读书等自己的计划。如果签证不成功，就算退钱，也是耽误了顾客的计划，对他们造成了严重的影响。
每个公司的经营风格不同，邱少怀的这些理念对公司的业务量多少有点影响。“虽然比别人赚得少一点，但我们比较稳，将来不会有问题。”邱少怀说，我们不是做一个短期的生意，希望做出口碑，使“美成达”这个品牌值钱一点，将来做其他的生意也是受人尊敬的。